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经销商出路在哪里?

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2016年07月01日

经销商出路在哪里?

同城多店连锁经营模式

好迪家私—孙涛


       连锁经营早已不是什么新鲜的词汇,连锁经营最早起源于美国,至今已有130多年的历史 ,连锁是指投资创业者使用某一品牌,在品牌旗下经营多家店面。体现为几统一,即:统一牌匾、统一服饰、统一进货、统一店面形式、统一结算、统一企业文化、统一服务等 。                                                

       家具需要连锁模式吗?答案是肯定的,广东是家具企业经营的一线市场,早在10多年前便已开始运作,并取得了骄人的战绩。一品牌一城市一年可以达几千万的提货量并不是神话,即使在当今市场下行的今天,广东一线品牌在一线城市表现尚可。虽然产品在升级,从板式过渡到板木,现在主要以全实木为主,附加值在不断增加。但连锁经营模式没有变,它们依然占据主流卖场最佳位置和较大市场份额。

       2006年开始成都家具独立店大店模式,以其面积大,产品齐全、购物环境好,促销爆破模式,势如破竹,锐不可挡,占据中国二三级市场绝对份额,成都家具走进千家万户。成都品牌也被全国经销商所接受和喜爱,一批批有梦想经销商走上财富快车道。成都家具顺势也成为中国家具第三大制造基地,家具产值达1000亿元,呈现一片繁荣的景象。

       由于市场因素影响,特别是房地产的影响,加之以供远大于求,家具行业进入真正洗牌阶段。自2013年销售开始疲软,增长乏力,厂家库存不断增加。由于来得突然,许多厂家并没有准备好,陷入茫然和惶恐阶段。全国出现知名厂家倒闭,几十年品牌老板跑路。处于终端家具卖场也不好过,全国知名连锁商场出现抗租潮,许多商场客空率达30%以上,甚至更多。而经销商也不好过,促销效果越来越差,但不得不做,经营家具信心出现动摇,坚持不下去的开始放弃经营家具转行做其他行业。

       二三线市场经销商群体而言,我们必须跟随市场变化节奏,顺势而为,找到突破口。

       二三级市场同城多店连锁模式得以验证,采用此方法的经销商取得不错业绩,在当地形成绝对市场优势和领先地位。

       笔者认为采取同城多店经营模式,店的形式和大小依据市场和自身情况而定。假定我们现在经营的独立店为A店,综合商场点店中店为B1店,新建独立店为B2,仓储店为C1店,小区样板店为C2店,我们就可以组合成多种形式的同城多店模式。

       A店+B1店竞争优势:利用店中店品牌形象支持,从而实现品牌推广和人流。

       A店+B2店竞争优势:新建独立店一般占据城市新区,现人气不旺但租金低,3-5年左右逐步成熟。老店会随着时间推移租金会愈来愈高,可化解经营风险。

       A店+C1店竞争优势:仓储店由于租金更低,只是位置偏,可以通过现有店接送,选购相对便宜产品,不让客户流失。

       A店+C2店竞争优势:小区样板店许多品牌早就在运作,效果不错,即使现在销售情况不好,这个阵地不能丢失。

       A店+B1+C1店竞争优势:原有老店是支撑,综合商场店经营中高端产品做补充,小区样板店就是促销堡垒,可以形成3店循环,

       优势互补,抢占市场制高点。

       这样演变就会形成A+N店,变化无穷,根据市场竞争态势主动调整。但这种模式不是适合所有经销商,经销商根据自身和市场情况而定。这就需要经销商建立有一定系统和优秀人才储备,复制专卖店,一定会形成区域市场最具竞争力品牌。无论市场变迁,我们可以自豪的说:“我们还在做家具!!”

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